Você sabe como fazer vendas consultivas? Para entender como fazer vendas consultivas com excelência vamos tentar entender o seguinte cenário.
Você está tentando convencer seu gerente a desenvolver um novo produto, mas não pode levá-lo a levar as coisas adiante? Ou você gostaria de introduzir um novo sistema em sua equipe, mas não consegue o apoio das pessoas? Talvez você mesmo entre em contato com os clientes e tenha a oportunidade de vender novos produtos e serviços – nesse caso, sabe como ser um vendedor eficaz sem ter que recorrer a truques insistentes de vendas?
Como fazer vendas consultivas?
É bom conhecer algumas técnicas de vendas, mesmo se você não trabalhar em uma função formal de vendas. Esteja você tentando convencer uma nova pessoa a ingressar na sua organização ou descrevendo um novo produto para um cliente durante uma conversa, saber como vender é uma grande capacidade de ter, e é algo que certamente será respeitado dentro da sua empresa.
Neste artigo, examinaremos o modelo de vendas consultivo e examinaremos como você pode aplicá-lo para vender uma ideia, produto ou serviço. Veremos como se preparar, o que dizer e como lidar com perguntas e objeções para que sua próxima “venda” seja um sucesso.
Vendas consultivas
Na venda consultiva, você atua como consultor: ajuda a identificar as necessidades do seu cliente (nesse caso, sua equipe, chefe ou clientes externos) e sugere produtos e soluções que atendem a essas necessidades.
A venda consultiva exige um nível mais alto de confiança e credibilidade do que alguns outros modelos de vendas. Portanto, é um ótimo modelo para usar, simplesmente porque essa base de confiança provavelmente já existe – se você está vendendo uma idéia para o conselho executivo, seu chefe, sua equipe ou clientes e clientes atuais, esperamos ter um bom relacionamento já em vigor, e você pode usá-lo para sua vantagem.
Além disso, como a venda consultiva se concentra em ajudar seu público (em vez de ajudar a si mesmo a fazer uma “venda”), é mais natural e intuitivo. Portanto, é mais fácil de usar se você não é um vendedor natural.
Preparação
Esteja você vendendo uma idéia, um projeto, um produto ou até um emprego na sua organização, você deve entrar nessa situação com uma compreensão especializada do seu público e do que eles se importam.
Portanto, a venda eficaz significa muita preparação, o que significa que grande parte do seu trabalho virá antes de você falar com as pessoas para quem está vendendo.
Siga estas dicas para ajudar no seu processo de preparação:
- Identifique seu público-alvo – Com quem você vai falar? É seu chefe, um cliente importante ou sua equipe? E há apenas uma pessoa envolvida na compra ou você precisa influenciar outras partes interessadas na organização dele?
- Identifique os principais fatores – Você deve entender o que está motivando seu público. Por exemplo, se a meta da sua organização é aumentar os lucros em 10% este ano, como o seu produto / idéia / projeto os ajudará a atingir essa meta?
- Identifique o idioma que as pessoas usam – Se você estiver dirigindo-se a um público técnico, esteja preparado para apresentar usando linguagem e idéias técnicas. Se você estiver vendendo para pessoas que entendem o escopo do projeto a ser presentado, use números e dados para criar sua mensagem.
- Determine exatamente o que você está “vendendo” – é um novo recurso que você deseja adicionar ao processo de folha de pagamento da empresa? Uma nova ideia de produto? Um novo processo de geração de relatórios para o cliente mais importante do seu departamento? Identifique o que é e aprenda o máximo que puder sobre isso.
- Conecte seu público e seu produto com benefícios – grandes profissionais de marketing e vendedores entendem que há uma diferença distinta entre recursos e benefícios.
Isso ocorre porque seu público se importa apenas com uma coisa: “O que há para mim?” Portanto, é crucial conhecer as principais diferenças:
- Os recursos são o que seu produto ou ideia faz. Por exemplo, o novo software de contabilidade que você deseja que todos usem é rápido e fácil e possui relatórios em tempo real. Esses são os recursos do software.
- Os benefícios são o que esses recursos significam para o seu público. Por exemplo, os benefícios do software de contabilidade são que as pessoas terão mais tempo para realizar outras tarefas, ficarão menos estressadas ao usar o programa e obterão informações atualizadas do sistema.
Os recursos são chatos, e as pessoas precisam pensar bastante para ver as possibilidades dentro deles. Mas quando você traduz esses recursos em benefícios, cria uma conexão emocional com seu público.
Ao fazer a preparação antes da reunião, concentre-se em identificar os benefícios de sua ideia ou produto, para que você possa comunicar essas informações ao seu público.
- Entenda as necessidades do seu público-alvo – identifique os problemas que seu produto ou ideia ajudará a resolver e as necessidades que ele atenderá. Isso afetará diretamente a maneira como você lança ou vende sua ideia. Se você estiver falando com pessoas que não fazem parte do seu setor, use palavras e termos que eles possam entender.
- Destaque sua Proposição de venda exclusiva (USP) – As pessoas compram a melhor solução possível que atenda às suas necessidades e seu orçamento. Certifique-se de destacar o que torna seu produto, ideia ou projeto exclusivamente relevante para eles.
Durante o “passo”
Quando se trata de como fazer vendas consultivas aqui estão algumas diretrizes a serem seguidas durante o seu discurso:
- Tenha uma conversa – você deseja se conectar com seu público, para que sua apresentação ou discurso pareça mais uma conversa. Pode ser desagradável para o seu público – e para você – chegar na frente das pessoas e “vendê-las” alguma coisa. Mas você pode falar com entusiasmo sobre uma ideia ou produto em que realmente acredita e, em seguida, discutir como isso ajudará seu público.
- Faça perguntas – Envolver o seu público é essencial para mantê-lo envolvido. Se você se encontrar com alguém individualmente, como um cliente ou seu chefe, não deixe de ouvir o que fala. Se você estiver apresentando a um grupo, faça perguntas nas principais etapas durante a apresentação.
- Concentre-se em “ajudar” em vez de “vender” – a venda consultiva significa que você identifica o que seu público precisa. Concentre-se neles e mantenha seus próprios objetivos e agenda fora da conversa.
- Assista à linguagem corporal – Preste atenção à linguagem corporal de todos durante o seu discurso. Se as pessoas começarem a parecer entediadas ou a mexer muito as mãos e os pés, precisará terminar ou passar para a próxima parte do campo.
Lidar com objeções
Não importa o que você esteja lançando, seu público provavelmente terá algumas objeções ou reservas. Se você ainda não se preparou para isso, poderá ficar frustrado e perder algum controle. É por isso que é importante saber pensar para superar essas objeções.
É útil perceber que as objeções não são um “não” definitivo. Eles mostram que seu público está disposto a fazer perguntas e expressar suas preocupações. Portanto, as objeções são a sua oportunidade de lidar com seus medos, tranquilizá-los e avançar positivamente.
Sempre que seu público apresentar uma objeção, você deve fazer perguntas. Por exemplo, se seu chefe diz que o novo processo que você criou será muito caro para implementar no momento, você pode escolher uma destas respostas:
“É caro, mas quanto custa a cada semana lidar com esse problema? E se não fizermos nada, quanto nos custará no próximo ano?”
“Você está certo, este será um processo caro para implementar em toda a empresa. E se começarmos com apenas um departamento para ver o quanto isso melhora a produtividade?”
Quando você aborda objeções com perguntas, ele ajuda a encontrar a verdadeira raiz do problema. Também mostra ao seu cliente ou público-alvo que você está ciente das preocupações deles e que deseja trabalhar com eles para encontrar uma solução.
Fechando a Venda – Como fazer vendas consultivas?
Se você não tomar uma decisão no dia, dê tempo ao seu público para pensar nas coisas. Mas não deixe isso em aberto. Suas chances de uma venda bem-sucedida caem drasticamente se você não obtiver algum tipo de compromisso delas.
Assim, ao terminar seu discurso, defina uma data ou hora específica para falar com eles novamente. Isso também lhe dará a oportunidade de adaptar seu argumento, se necessário, com base em quaisquer problemas ou objeções que eles possam ter.
Se você descobrir que seu produto ou ideia realmente não se encaixa bem no seu público-alvo, retire-se com elegância. As pessoas raramente fazem isso, por isso pode ser uma surpresa agradável para o seu público, e provavelmente serão mais receptivas na próxima vez que você falar com eles.